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医药代表的五把利剑.rar
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作者:仲崇玉 出版社:企业管理出版社
作者简介 仲崇玉,1994年,仲崇玉从医学院校毕业之后,说服父母,选择做医药代表,在一家值得尊敬的欧洲跨国制药企业开始了自己的职业生涯。受人尊敬的不是该公司的规模,而这这有公司近百年来从不放弃的自主创新和对正规运作的不懈努力。在过去的十几年中,仲崇玉经历了和绝大多数医药代表相似的挫败和成功。一起感受和应对工作环境的改变;经历过公司内部上级主管的更迭,工作流程的调整;医院里游戏规则的变化等等。幸运(也可能是不幸)的是,他从开始工作以来几乎每隔两年就会有一次新的职位调整。频繁的改变迫使他不断学习新的技能和立场,不断调适新的预期所赞成的压力。
内容简介 专业化医药营销的发展在发达国家已经有三、四十年的历史,在中国则是近一、二十年的事。十几年来,《做自己的教练:医药代表的五把利剑》的作者深潜医药营销实践,以穷尽销售及营销的各种方法为己任,和销售团队一起不断尝试,试图找出一些更为相关的医药营销规律。市场上的各种信号都在提醒医药代表迫切需要进行反思和改变。谁注意过医药代表的立场和销售过程的管理?谁又能否认销售业绩和资源投入的密切相关?《做自己的教练:医药代表的五把利剑》是作者结合自己多年的反复思考和求证,经实践检验,积前人智慧,为医药代表量身订做了这套“医药代表的五把利剑”:立场、五步销售法、问、答、内部沟通。《做自己的教练:医药代表的五把利剑》旨在帮助医药代表和医药销售经理在各自现有的运作模式中——不管它是什么——做得更有效,具体体现在:在自己的角色中更加坦然、从容、自信;清晰的目标——长期的、短期的以及当下的目标;能把所有的客户异议变成销售过程顺利进行的助推器。
目录 序
自序
第一章 反商业贿赂与医药赌注命运
“看病贵、看病难”
“反商业贿赂”反多久
重新认识“我是谁”
医生眼里的医药代表
医药代表的“角色价值”
带好工具箱,重新上路
第二章 立场——医药代表第一剑
隐痛
立场
自我认定——我是谁?我在干什么?
谁是我的客户?谁是我的对手?
我需要客户怎么帮我?
客户为什么会帮我?
名正,才能言顺——设定正确的客户拜访目标
理清概念
销售的真谛
第三章 五步销售法——医药代表第二剑
第四章 问与答——医药代表攻守剑
第五章 内部沟通——医药代表第五剑
第六章 读懂你的老板
附录:医药代表3C知识盘点
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