药店增量品类怎么卖，如何一句话打动顾客购买？

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顾客进店，想要快速抓住顾客心理，推荐成功，除了需要专业的药学基础外，还要掌握话术重点，直击顾客购买心理，提升品类增量。

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顾客进店来买保健品VC，你拿起一款产品向顾客介绍：这是XX品牌的天然VC……

你也可以这样介绍：这是XX品牌的，源自巴西进口针叶樱桃的天然VC……

同样一款产品，不同的介绍方法，对销售的影响是一样的吗？

02

伊丽莎白·米勒和芭芭拉·康教授做过一个实验，研究描述物品特性的用词变得复杂了，是否影响消费者的喜好？为此，他们按四个级别分别对颜色进行了描述：

最传统的表达，比较典型，但也比较抽象：如蓝色；

描述性的表达，同样典型，但是，形象化了：如天空蓝；

不太常用的表达，不具典型性，但是，比较形象：如青蛙绿。

比较晦涩，即不具代表性，也不形象：如千年橙。

研究人员发现，后两组表达方式带给产品的正面影响比前两组更大。后来，米勒和康教授通过对软糖味道和毛衣颜色的描述，再一次证实了自己的想法。即消费者更喜欢描述用词复杂的产品。

举个生活中的例子，你晚上想请朋友吃鸡腿，你可以和他说：“晚上请你吃鸡腿”；也可以这样说：“晚上请你吃香酥美味的炸鸡腿”。

哪一种更诱人呢？肯定是第二种，第二种听起来就想流口水。

不同的语言表达，引发大脑不同的联想，而大脑的思考联想，完全是在一种无意识状态下完成的，属于潜意识层面。

无论对于顾客还是销售人员都是无法察觉这种思考，但是，不同的措辞和比喻，由于联想的作用，却会改变顾客的行为和观点。

所以，有时候顾客买不买一个产品，可能跟你的产品描述有着潜在的关系。

03

在药店零售中，我们可以从以下几个方面更深入的描述产品。

1、产地

我们经常看到牛奶广告中提到，源自天然有机牧场，当我们听到这样的广告词时，是不是感觉这个牛奶很好，有购买的冲动。

同样地，当我们给顾客介绍保健品时，也应该把这些特性告诉顾客，比如，新西兰进口的乳清蛋白，宁夏精选优质枸杞，挪威进口鱼油等等。要比直接介绍产品功效，对顾客更有吸引力。

2、工艺

当顾客来买电子血压计，电子血压计的功能都差不多，液晶显示、自动记忆、语音播报等功能。

有时候顾客对比的两个血压计，可能各方面差异并不大，但是，销售人员在给顾客介绍产品的时候，是不能这样表达的，至少要找出一个亮点，让顾客感觉买这个更值。

比如，这款血压计配有专用AC稳压电源，可以插电使用，测量时直接插上电源就好了，比单纯用电池的血压计方便。比如，这款血压计的芯片是原装进口的，测量更准确。

如果顾客来买血糖仪，你可以告诉顾客这是一款免调码的血糖仪，可以避免调码不当引起的测量误差；你可以告诉顾客这款血糖仪插上试条，就可以直接使用；你可以告诉顾客这款血糖仪，通过临床检验，准确度高等等。

对于器械类产品，描述得越详尽，顾客接受度越高，虽然有些概念，顾客不一定听得懂，但是，表达出来会让顾客觉得这个产品好。

就像某品牌产品广告里提到，生产过程经过多少道工序，其实对于大部分看广告的人来说，对于“多少道工序”是没有概念的，但是，广告里说出来了，会让人感觉这个产品做得用心——那么多生产工序。

所以，在销售器械时，我们告诉顾客产品更多的特性，也是同样的道理。

3、剂型

以液体钙软胶囊为例，软胶囊是将液体药物密封在软质胶囊中制成的，液体药物更有利于人体的吸收。

以硝苯地平控释片为例，控释片就是药物可以缓慢恒速地释放药物，可以更加平稳降血压，避免出现血压波动太大现象。

4、可感

可感效果并非指顾客的疾患痊愈或健康改善的直接效果，而是基于最终痊愈或改善结果的阶段性感受。

这种感受可以是直接的，也可以是间接的，但一定要与最终效果相关。

如风湿患者在购买风湿止痛药品后，基于避免相关药品对胃部的伤害，可以联动向其推荐食疗的玛咖类商品。

在关于效果描述时，则可以强调：“服用一周之后，您再与别人握手，会感觉别人的手冷了，换句话来说，自己的手心会变得暖和起来。”

如果顾客经过推荐，还是因价格因素犹豫不决时，则可以将多种可感效果陆续推出，但不要像流水账一样的陈述，而是逐一讲透彻。

5、更佳使用感受

这是基于非药产品作为非治疗性商品，能够给予顾客的最直观价值。

如在销售非药类的药食同源产品或花茶时，可以在简要介绍其“功效”后，重点转向介绍如何获得“酷”、“美”的使用感受上。

如桂花，可以强调“在煮粥完成后起锅时，撒上一把桂花，香气宜人”；“如果泡茶，则以沸水冲泡，迎水气呼吸，神清气爽，连口气都是清新的”。

最佳使用感受，其核心在于教会顾客最佳使用方法。

很多非药商品看起来很普通，顾客了解又不多，价格还不便宜，要让顾客购买，必须让其认为可能改善疾患或健康，或者获得马上可以感受到的附加价值。

比如按摩锤，可以介绍“在长途旅行时，可以折叠后随身携带，敲打腿部、足底，避免第二天的酸胀，缓解甚至解除旅行的疲乏”。

最佳使用感受，还在于教会使用者感觉舒服的方法。

有一些非药商品，虽然效果不错，但是口感较差，如药食同源的三七粉，活血效果不错，对于高血压患者的平稳降压、女士美容等都比较实用，但口感不佳，可以建议使用者加蜂蜜调成小丸子吞服。

6、无害性

非药品类虽然只是对疾患或者健康问题起到辅助治疗或改善作用，且大多不能立竿见影，但它们也相对无害。这应该是销售时向顾客推荐的一个重点方向。

比如患有高血压、高血脂、糖尿病等慢性病患者使用非药品类中的按摩搭肩、甩脂腰带等全身性运动器械，可以让全身经络得到舒缓，从而增加代谢，帮助相关组织机能的恢复。

并且与药品相比，这些医疗器械在正确使用的情况下都是安全的。

okjunyi2558

6666666   好东西 受教了