不转就等死，明智的药企已经开始转型

麦斯康莱

近期内受邀请参加了一些药企的2017年度经营总结会和2018年年度发展经营计划会。

这些药企有的是制药企业，有的是商业企业，也有专门做大健康产业的企业。

不得不说，很多药企已经比较理智的走在了转型路上，而且，他们做的很多转型规划和计划，非常符合现在的医药行业和医疗行业的政策环境和市场环境。

但是，也有一些药企目前还在等待和观望，药企内部经营情绪比较低迷，经营思路也不统一。

一些药企是麦斯康莱和鼎臣咨询服务的药企，鼎臣咨询主要侧重为药企提供整体转型方案，战略规划方案和营销方案，麦斯康莱侧重产品层面的规划和市场层面的规划。

笔者归纳了一下，等待观望药企的发展现状和积极转型的药企的现状。

等待观望药企的现状：

1.2017年业绩差强人意

基本上等待观望的药企2017年的经营都很一般，部分企业的业绩比较不好看，导致在年度总结会议后，老板或者董事长小型会议总结上言辞激烈，直指营销和研发。

2.对2018年的经营计划换数据，拍指标

换数据，其实就是把以前的经营计划的工作内容略作修改，但对经营数据修改较大。

所以，经营计划基本上没什么实质性的内容，估计高层也没看（因为小型座谈会上高层就关注指标其他根本不讨论）。

而2018年的经营数据基本不是很靠谱，大多数是拍脑袋拍出来的，基本论调是所有经营数据要比2017年度的高，高25%以上。

3.还崇尚营销英雄

现在医药行业和医疗行业局势大变，以前单纯的靠一两个策略或者一两个高层的营销领导就能顺畅的完成年度经营计划的情况很难出现。

但是，一些药企还是对营销英雄倍加厚爱，认为没找到营销精英，找到了，就能业绩爆发。

于是，一些药企竟然把2018年的经营希望寄托给能找到营销精英上，实在让人汗颜，也就是说，没找到营销精英，业绩就可以不完成了。

现在的药企营销不能靠一两个人的思维，而是系统化经营思维，是大营销时代，是要构建起整体的竞争框架和竞争结构的时代，而不是草莽英雄时代。

4.没思路，思维固化

等待观望的药企基本上决策层和管理层都认为：除了多给医生钱、控销、精细化招商代理、构建自营队伍，现在没什么好的发展模式，能卖多少是多少。

做的不好，基本都是产品不行，或者价格没有人家低，或者给医生的钱太少，或者动销支持太少，或者招标参与力度不够导致落标，等等，总之，都不是自己的问题，都是客观原因，都是别人问题。

而积极转型药企的现状截然相反，一些药企2016年就开始转型路线，有的甚至更早，他们的现状是什么情况呢？

1.业绩整体偏好

积极转型的药企，在2016年年底基本考虑了各种经营风险，于是制定2017年度的经营计划时候就提出了预案，这导致经营环境发生变化后，有现成的预案予以补救。

一家药企在某省落标了，导致某省的下半年业绩无法完成，但年度经营计划中有预案，而且，预案在落标之前就积极启动了，导致某省的年度业绩完成了92%,影响基本不大。

所以，积极转型的药企2017年的业绩整体是不错的，尤其政策因素提前预知并设定了预案，结果是经营计划基本完成的不错。

2.积极转型的制药企业对产品结构非常重视

笔者史立臣经过观察，哪些积极转型并业绩较好的药企，对产品结构重视程度非常高，他们基本明确了未来产品结构的整体方向，并在研发和收购上加大力度，以优化产品结构。

尤其一些以辅助药为主的积极转型的制药企业，他们早就开始在慢性病管理上的探索和转型，并在2017年取得了不俗的业绩。

3.在营销模式上有自己的思考

积极转型的药企，都在塑造自身独有的营销模式，这些药企的思考有时候真是令人惊叹，他们早就从单纯的产品经营向产品+服务转型。

以前医药行业的企业都在学习扬子江模式、修正模式、葵花模式等等，后来基本都学的不好，殊不知，扬子江、修正、葵花等药企都是从自身的资源、能力角度和当时医药行业政策实际情况构建了适合自身的商业模式，最终得以快速发展。

而现在，哪些既往好用的营销模式好像都不太管用了。

真正好的药企不会去照搬照抄别人的营销模式，而是从自身考虑，构建长远发展的营销模式。

我们知道，现在牛X的药企不是修正、步长和葵花，而是恒瑞、康缘等靠研发主导的药企，这些药企的营销有扎实的自身产品资源的基础，尤其有陆续推出新品的营销血液供应。

4.不是看一步走一步，而是真正想明白了，坚持不移的向前走

积极转型的药企，基本都是把事情想明白了，做好了发展规划，集体获得通过后，逐步落地实施，他们不去掺和医药行业的各种讨论，而是有了较为准确的预判，之后就是执行，坚定不移的执行。

上到决策层，中到管理层，下到基层，都有明确的周月年工作计划，出现市场和政策问题，提前启动预案，预案帮助药企避免了很多政策和市场因素。

而对于不可控因素，他们积极加班加点的寻找解决对策，调整年度计划，做到了不慌不乱，游刃有余的境地。

想总结的比较多，但篇幅有限，尤其一些内容涉及到药企的机密，所以，只能范范的做一个梳理。

真正想要说的是，一些药企真的开始了积极转型之路，而且，业绩喜人，哪些还在观望等待的药企，实在应该好好规划一下未来的路怎么走了。