维持销量与突破销售瓶颈
医药代表的销售进入成熟期,产品销量相对稳定,每月都有稳定的业绩。这与医药代表之前的努力分不开,如果说先前的努力是打江山,那么现在的努力是守江山。守住这份业绩,靠的是情商,前提是各方面的促销力度没变。换句话说,医药代表和医生之间的关系,在维系着销量的稳定。一旦这种关系发生变化,平行的销量曲线将上下起伏。关系到位了,正是销售成熟期的一个特征。
之前怎么做,怎么说,现在就怎么做,怎么说,这样至少能保证现有的业绩,任何创新性举动都伴随着相应的风险和机会。风险导致销量下滑,机会会让销量上升。但这种说法有个前提,即产品使用顺利,同时竞争对手没有变化。一旦产品遇到不良反应,或者竞争对手频出新招,在这种情况下,重复过去并非维持销量的基本法。
在年会中,公司会提高销售指标,个人想要提升业绩,多挣钱,就必须突破现有销售业绩。学术营销和关系营销是两个思考方向,学术思考在前,关系思考在后。如果学术资源已经被耗尽,那么思考如何关系营销是必须的。但往往遇到的情况是,很多学术资源仍然是一块璞玉,未被琢磨。对学术资源的利用,将新的产品信息转化成对医生和患者有用的语言,是学术思考的一部分。而关系思考,则意味着医药代表和医生之间的关系仍旧有提升的余地,从相敬如宾,到掏心掏肺。为何有些医药代表只能对医生进行礼节性拜访,而另外一些医药代表却能帮医生处理部分业务,甚至成为日常生活的助手?智商在影响销售业绩的突破。
|